“中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)在未來(lái)5年中將以每年10%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)潤(rùn)滑油消費(fèi)量超過(guò)美國(guó)。”著名美國(guó)咨詢(xún)公司克萊恩發(fā)布的《2009中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上的商業(yè)機(jī)遇》報(bào)告稱(chēng)。面對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的巨大商機(jī)，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，必須加大自主研發(fā)力度，發(fā)揮本土名牌產(chǎn)品在本土適應(yīng)性和營(yíng)銷(xiāo)渠道上的優(yōu)勢(shì)。

質(zhì)變：追求效益最大化

潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)歷了資源壟斷競(jìng)爭(zhēng)向充分競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。在充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，潤(rùn)滑油行業(yè)技術(shù)不斷升級(jí)，市場(chǎng)銷(xiāo)售主體由散油向方便易用的包裝油轉(zhuǎn)變。各潤(rùn)滑油企業(yè)從爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)渡到經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)和開(kāi)發(fā)OEM市場(chǎng)并重，最終隨著車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)變化，意識(shí)超前的廠(chǎng)商直接進(jìn)入服務(wù)終端。

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，潤(rùn)滑油市場(chǎng)已進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)階段。目前，昆侖產(chǎn)品目錄已超過(guò)千種，包裝油小到牙膏大小，大到幾十公斤的桶裝。

針對(duì)不同市場(chǎng)，追求利潤(rùn)最大化，成為潤(rùn)滑油企業(yè)的共識(shí)。這與成品油不同油品、不同的標(biāo)號(hào)，對(duì)應(yīng)不同的市場(chǎng)，有著異曲同工之處。

定制：適銷(xiāo)對(duì)路才有市場(chǎng)

中國(guó)石油蘭州研究開(kāi)發(fā)中心張少明認(rèn)為，國(guó)外品牌雖然質(zhì)量有保障，但很難做到以車(chē)定制。而國(guó)內(nèi)品牌在這方面有著天然優(yōu)勢(shì)。因此，國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油要進(jìn)軍高端市場(chǎng)，就必須亮出本土研制的“利劍”。

中國(guó)巨大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)不僅成為成品油銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，也是車(chē)用潤(rùn)滑油消費(fèi)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)（約占潤(rùn)滑油消費(fèi)總量的60％）。車(chē)用潤(rùn)滑油不僅消費(fèi)量大，而且是潤(rùn)滑油中升級(jí)換代最快的品種，代表著潤(rùn)滑油的發(fā)展水平。而汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)不斷更新?lián)Q代以適應(yīng)社會(huì)需求，對(duì)潤(rùn)滑油的標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)的要求也隨之提高。除了清潔、抗磨、密封、冷卻、防腐蝕等基本功能外，燃油經(jīng)濟(jì)性和能源節(jié)約也成為潤(rùn)滑油必備的附加價(jià)值。

為此，一汽大眾與昆侖潤(rùn)滑油在其廠(chǎng)內(nèi)合作成立兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室，與發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)同步開(kāi)展?jié)櫥偷钠ヅ湓囼?yàn)。這種結(jié)合代表著一種全新的服務(wù)?！袄鎏禅櫋毕盗猩逃密?chē)用潤(rùn)滑油設(shè)計(jì)即專(zhuān)門(mén)針對(duì)商用車(chē)載重、高速運(yùn)行的特點(diǎn)，并結(jié)合我國(guó)的復(fù)雜路況，適用于國(guó)內(nèi)外各汽車(chē)廠(chǎng)生產(chǎn)的重負(fù)荷柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，具有良好的本土適應(yīng)性。昆侖“天籟”系列則專(zhuān)門(mén)為乙醇發(fā)動(dòng)機(jī)而設(shè)計(jì)。而這種針對(duì)不同機(jī)械的系列產(chǎn)品也在陸續(xù)投放市場(chǎng)。同時(shí)，昆侖潤(rùn)滑油采用世界領(lǐng)先的節(jié)能、抗磨、抗氧化的有機(jī)—無(wú)機(jī)復(fù)合納米銅添加劑技術(shù)，節(jié)油效果明顯。

科技：研發(fā)占領(lǐng)制高點(diǎn)

目前，國(guó)Ⅲ汽油已在全國(guó)推廣使用，對(duì)潤(rùn)滑油品質(zhì)提出了更高挑戰(zhàn)。成品油技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，使那些沒(méi)有生產(chǎn)規(guī)模和研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)、奉行“低價(jià)銷(xiāo)售價(jià)格戰(zhàn)”的潤(rùn)滑油企業(yè)沒(méi)有立足之地。

潤(rùn)滑油的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但核心是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油過(guò)去依靠社會(huì)資源進(jìn)行研發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)組建研發(fā)中心。昆侖潤(rùn)滑油在繼承研發(fā)、生產(chǎn)軍用油質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，加大蘭州、大連兩個(gè)潤(rùn)滑油研發(fā)中心的科研力量，保證科研開(kāi)發(fā)能力與國(guó)際石油巨頭處在同一水平線(xiàn)。

通過(guò)實(shí)施本土戰(zhàn)略，昆侖、長(zhǎng)城等潤(rùn)滑油憑借得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)和雄厚的科研力量，以及對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格控制和對(duì)中國(guó)國(guó)情、車(chē)情、路況的研究，長(zhǎng)期堅(jiān)持“車(chē)油合一”的研發(fā)思路，產(chǎn)品適合中國(guó)消費(fèi)者，實(shí)際應(yīng)用效果明顯，市場(chǎng)份額逐年上升。

啟示：組合營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的發(fā)展階段說(shuō)明：未來(lái)潤(rùn)滑油，尤其是車(chē)用潤(rùn)滑油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)品+品牌+渠道+服務(wù)+專(zhuān)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)，僅僅依靠其中的一個(gè)要素或兩個(gè)要素進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)，難以達(dá)到有效競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)占有的目的。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和汽車(chē)保有量的快速增加，為成品油市場(chǎng)成長(zhǎng)提供了動(dòng)力。目前，我國(guó)成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)完全開(kāi)放，國(guó)際大石油公司紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。立足本土、開(kāi)拓本土市場(chǎng)，是中國(guó)石油企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。如何“固本強(qiáng)基、揚(yáng)長(zhǎng)避短”，是中國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)需要認(rèn)真思考的。